n 课程背景
H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，在这高速发展的背后是一套强大的营销体系作为支撑。为了打通内部协同实现力出一孔、为了抓住稍纵即逝的商业战机、为了构建起不依赖于个体的管理体系，H公司逐渐形成了一套完整的营销流程体系，本课程将一一来看H公司的营销体系究竟强在哪里？如何用确定的管理规则来驾驭未来不确定的市场？如何通过清晰的流程与项目运作提升销售队伍作战力？如何构建稳固立体的客户关系支撑业绩达成？……旨在为企业强化营销系统，突破增长瓶颈提供思路与方法借鉴。
n 常见问题
1. 销售团队赢单能力弱、各部门缺少协同意识或方法
2. 销售团队缺少销售项目整体运作的方法论和成型的打法
3. 对客户洞察不透彻，缺少线索阶段的拓展意识和洞察意识
4. 缺少常态化的销售管理动作，包括：信息拉通、销售管理、项目研讨、复盘、客户关系管理、汇总等
5. 缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下
n 课程收益
1. 强化销售项目整体运作的思路和方法
2. 通过有效的流程管理提升销售团队整体作战能力
3. 掌握相应客户关系拓展技巧，提升客户关系拓展效率
4. 掌握LTC的整体变革过程及关键支撑点
n 针对人群
董事长，企业高管，销售总监，销售管理干部等
n 课时
2天1晚（6H/天，3H/晚）
n 课程大纲
模块一：销售项目运作
1. 华为以客户为中心的管理体系概述
² LTC流程在整个管理体系中，它是谁，它在哪
2. LTC的变革背景
² LTC解读：统一概念理解，什么是LTC
² 企业常见的LTC变革目的
² 产生销售流程变革的内部因素和外部因素
² LTC总览图介绍
研讨：我司当前的销售流程的设计逻辑是否正确？
3. 建立销售流程（LTC）常见的误区
² 企业设立销售流程的常见误区
4. LTC流程业务维度解析-流程模型详细讲解
² LTC销售流程的层级逻辑
² 销售流程的关键控制点
² LTC案例展示
² LTC在业务流程体系中的位置
5. 线索管理和机会点管理（LTC售前关键环节）
² 我们是如何管理销售项目的，我们当前介入项目的节点是否正确？
5.1 线索管理阶段（挖掘需求）（针对的客户需求酝酿阶段，从萌芽阶段介入引导客户需求，形成机会点）
² 什么是线索，线索的判定条件
² 线索如何搜集
² 线索分发验证
² 线索培育
研讨与思考：
我司当前的销售管理中是否有线索管理？
我司的线索来源有哪些，是否可以变成我们的例行动作或标准操作固化到团队能力中？
5.2 机会点管理（引导需求，在客户的采购执行阶段，引导客户最终选择我们的过程）
² 机会点验证的判定条件
² 机会点引导
² 机会点管理的关键动作
² 验证机会点常见问题
² 销售预测应该在什么节点采集数据？
² 机会点分析的关键动作和工具
案例：机会点判定条件应该是怎样的？
研讨与思考：
基于我司业务场景，机会点的判定条件是什么？
6. LTC销售流程匹配的组织、角色
² 标杆企业在LTC流程中配置的销售阵型与销售角色（铁三角）
² 销售角色在LTC流程中的位置和职能
² 流程的规则设定有哪些方面
研讨与思考：
我司的销售流程中（OA），角色的配置和对应是否正确？
模块二：客户关系构建
1. 客户关系基础
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
大客户关系框架
2. 普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为公司独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
研讨与思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
3. 组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
研讨与思考：组织客户关系目标与计划
4. 关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
关键客户关系工具2：6维5级
关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
关键客户关系工具6：做好销售的基本功
场景挑战热身
与客户建立连接，打开联接，深入链接
麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
积累信任4：商务礼仪常识
使用客户关系，就像使用信用卡
研讨与思考：关键客户关系突破计划
小结：普遍、关键、组织客户关系
